לקוח מתקשר או פונה אליכם במייל. הוא ראה את העבודות שלכם, קיבל עליכם המלצה והוא רוצה לשכור את שירותכם. אבל לפני שהוא מקבל החלטה, הוא רוצה להיפגש.
מה עושים? גובים תשלום על הפגישה? סופגים את זה על חשבוננו?
כרגיל, הדעות חלוקות וכל שאני יכולה הוא להציע את דעתי הצנועה.
אז בואו קודם כל נעשה אבחנה בין שני סוגי פגישות.
פגישת היכרות.
הידועה גם בשמה הבלתי רשמי "פגישת מכירה". אפשר לקרוא קצת יותר על הפגישה הזו, המטרות שלה והדרכים לנהל אותה כאן. נכון לעכשיו, רק נגיד שכאשר אתם מגיעים לפגישה כזו אתם עדיין נמצאים תחת סימן שאלה. הלקוח עוד לא קיבל החלטה סופית אם הוא מעוניין לעבוד איתכם, עוד לא חתם על הזמנת עבודה ולא התחייב לכלום. מבחינת הלקוח, דרישת תשלום על פגישה כזו היא דרישת תשלום על אוויר. הרי עוד אין שום דבר מוסכם והוא אפילו לא יודע מה הוא הולך לקבל מזה, אם בכלל.
במילים אחרות – מבחינת הלקוח אין לפגישה הזו ערך ששווה תשלום. מבחינתו, הוא בתהליך של סקר שוק.
ישנם מעצבים שיקומו עכשיו ויגידו "מה פתאום? זה בכלל לא נכון. הרי בפגישת היכרות אני עושה ללקוח ניתוח של העסק שלו, הוא מקבל ממני הרבה ערך שיעזור לו אחר כך גם אם יבחר לא לעבוד איתי".
תשובתי למעצבים אלו היא – אז תפסיקו לעשות את זה. אתם מערבבים בין פגישת היכרות לפגישת אפיון. פגישת אפיון היא פגישת עבודה וזה משהו אחר לגמרי.
אז מה? נבזבז את הזמן שלנו על פגישות היכרות ולא נגבה עליהן תשלום? הרי זמן זה כסף.
אוקיי, אז לכך שלוש תשובות:
לא לקיים פגישות היכרות. באופן אישי, אני חושבת שהנוהל הזה ברוב המקרים פשוט מיותר. הלקוח רוצה להכיר אותי? להתרשם מהעבודות והיכולות שלי? הוא מוזמן לבקר באתר שלי ולמצוא שם את כל המידע שנחוץ לו. אני גם מוכנה לנהל איתו שיחת טלפון ולענות על שאלות שמטרידות אותו. ללקוח שיבקש פגישת היכרות חסרת התחייבות, אני אסביר שחבל לי על הזמן שלו.
במקרים בהם אני מאוד מאוד רוצה לקבל את העבודה ויש לי אינטרס ברור להחתים את הלקוח על חוזה, אני אפגש איתו ללא תשלום ואראה בזה חלק מהוצאות השיווק שלי על העסק. עם זאת, כל עוד הפגישה לא הוגדרה כפגישת עבודה, אני לא אתן ללקוח להוביל אותה להיות כזו. רוצה לקבל ממני ערך מקצועי? בוא נסגור חוזה ונתאם פגישת עבודה.
הלקוח בכל זאת מתעקש שנדבר בפגישה גם תכלס ונתחיל כבר לקדם את הפרויקט שלו? אין בעיה. נגדיר מראש שפגישת ההיכרות הזו היא גם פגישת ייעוץ. נגדיר יעדים, נערוך תיאום ציפיות, הלקוח יבין מה הוא הולך לקבל ממני וישלם על זה.
במקרים כאלו אפשר לסכם שבמקרה של חתימה על הסכם, התשלום על הפגישה יקוזז מעלות הפרויקט אבל נמנע מצב של עבודה ללא תשלום במקרה ולא יהיה המשך להתקשרות.
עכשיו בואו נדבר על פגישת עבודה.
כשמה כן היא – באנו הנה כדי לעבוד. פגישה כזו תגיע תמיד רק לאחר שסגרנו עם הלקוח עסקה (שהוא חתם עליה בחוזה או הזמנת עבודה) והמטרות שלה מאוד מוגדרות – לקדם את הפרויקט שאנחנו עובדים עליו. בין אם פגישה כזו מתקיימת בשלב ראשון של העבודה, באמצע או בשלב מתקדם, ללקוח צריך להיות מאוד ברור מה הערך שהוא מקבל ממנה. וכאשר יש ערך – יש גם תשלום.
תשלום על פגישות עבודה יכול להיות מתומחר בתוך התחשיב הכללי. במקרה כזה נכתוב בהצעת המחיר את הסכום המבוקש ונציין כמה פגישות עבודה הוא כולל. פגישות עבודה יכולות להיות מתומחרות גם בנפרד. איך שלא יהיה, חשוב מאוד שיהיה ברור גם לנו וגם ללקוח, על מה בדיוק אנחנו הולכים לעבוד, מה מטרות הפגישה, מה משך הזמן שלה, מה נדרש מכל אחד מהצדדים ואיך אנחנו רוצים לצאת ממנה.
חשוב גם לעשות אבחנה בין פגישה שבאה ביוזמתנו לפגישה שהלקוח ביקש לקיים. נניח שבהצעת המחיר שלי תמחרתי שתי פגישות במהלך הפרויקט אבל תוך כדי עבודה ראיתי שפגישה נוספת היא הכרחית על מנת שאול להמשיך לעבוד או שפגישה כזו תחסוך ממני זמן עבודה, מן הראוי שאני אהיה זו שאספוג את העלות שלה. אני הרי מבקשת מהלקוח לפנות עוד מזמנו מעבר למה שהוא ציפה. לעומת זאת, ישנם לקוחות שמתעקשים להיפגש איתנו גם כשמבחינתנו זה מיותר לחלוטין. במקרים כאלו לגיטימי להגיד ללקוח "אני לא רואה צורך בפגישה אבל אם זה מאוד חשוב לך, אוכל לפנות עבורך זמן. העלות היא XXX".
חלוקה נוספת היא בין פגישות שמתקיימות אצלנו או במקום אחר לבחירתנו ובין פגישות שמתקיימות אצל הלקוח. אם הלקוח מתעקש שנטריח את עצמנו עד אליו, עליו להיות מודע לכך שיש לזה מחיר. (במקרה שלי, הבדל בין פגישה אצלי לפגישה אצל הלקוח, יכול לפעמים להיות הבדל של 300 ק"מ).
איך מתמחרים פגישה?
זו כבר שאלה שניסינו לענות עליה כאן. בצלחה!
Comments